广东益民服装城西门，魏彤摄
南方财经记者魏彤
站在广东益民服装城西门，一条铁路绕城而过。20年前，这里是货运站场，经城市更新改造，分散的服装商户被动安置落地于此，逐步形成服装市场，如今近3000家服装商户在此吞吐货物，市场日均人流量达5万人次，每年内外贸易额超80亿元。
日前，益民服装城的团队刚结束吉尔吉斯斯坦与乌兹别克斯坦的中亚行，深入当地批发市场进行价格体系、产品结构及面料偏好等调研。令人惊喜的是，调研发现“广货”已深度渗透，市场内随处可见来自广东益民服装城的各类货品。
能够成为辐射亚欧的服饰贸易枢纽，益民服装城完成了三次关键跨越：从无序街边业态到规范化专业市场，从单一内销赛道到内外贸融合赛道，从传统货物批发市场到品牌化、国际化、场景化产业赋能平台。
今年4月，《广州市加快推动专业市场转型升级高质量发展三年行动方案（2026—2028 年）》为各大专业市场提出了规范化、阳光化、国际化、平台化、品牌化、专业化六大转型方向。
在广州500余家专业市场的转型浪潮中，越来越多的“益民样本”正在崛起。
“以前，这一片都是铁皮屋，不像现在有高楼大厦。”天河区服装商会会长、广东益民服装城总经理马伟波回忆，从路边摊到铁皮棚，再到室内高楼，益民经历了自发的业态迭代。
2006年，广州为破解沙河片区“脏乱差”困局，拆除了外围成片铁皮屋，批地建设安置项目。
2008年市场正式开业，益民服装城将分散的个体户归集到规范化经营，再以市场力量推动品类细分。由此，同类商户越来越集中、拿货人越来越多，形成难以复制的品类壁垒。
此后十余年，益民在牛仔、男装等品类上持续深耕，成为沙河商圈的内销“重镇”。2022—2023年间，益民的订单占比还是外四成、内六成的四六开，凭借现货供应的优势，服装城承接了外溢需求，市场加速国际化布局。
眼下，益民的外贸占比已达一半，主要外商来自俄罗斯及中东、中亚、东南亚等国家和地区。
广东益民服装城总经理马伟波偶遇熟识采购商，魏彤摄
“以前做非洲客户，量很大但单价低；现在尼泊尔、中亚客户多了，客单价上去了，慢慢开始主攻中高价格，虽然流失了一部分低客单价客户，但生意反而更稳了。”KKBOSS商家负责人林翠芳深有体会。
承接需求只是第一步，要想在海外新兴市场快速铺开并持续深耕，关键在于益民服装城服饰广泛的区域适配性。
面向中亚、南亚及东南亚市场，服装版型与品类基本通用，仅需根据当地偏好调整色彩配比与图案设计。这种“基础款+本地化微调”的柔性供应能力，恰好契合了小单快反的贸易新趋势，成为外商持续回流的重要支撑。
产品迭代，客户结构也在升级。除了传统的中亚、东南亚采购商，市场逐渐吸引了韩国、德国等对品质要求更严苛的买家。
“韩国客户精细到每条线路、每公分走多少针，很严格。”广东省威狄豪服饰负责人杨俊境透露，一个韩国客户去年底来拿样本，年后直接下单五六百件，还反馈说后期反响好会大量下单。
在贸易方式上，杨俊境观察到，中亚客户喜欢现货，这是益民的优势。但大批量订单较少，客户拿现货一般一码5到10件，一次300至500件，虽然单量不大但一周左右就有反馈，符合小单快反的节奏。
“去年一批5000件的货，通过中欧班列运输，5天到新疆口岸，第6天就能抵达吉尔吉斯斯坦。客户两天后返单，直接要求哪个版加多少、哪个颜色补多少。”杨俊境说，以前外贸订单反馈起码要20到30天，现在一个星期左右就有返单需求。目前外贸单占比已与内销对半开，而每天进店的客户中，十个有七八个是“老外”。
广东省威狄豪服饰店铺，魏彤摄
依托约10万平方米的市场体量与3000余家商户资源，益民服装城不再只是提供交易空间的载体，而是逐步形成涵盖产业赋能、品牌孵化与交易服务的综合平台。
在这一过程中，从收租逻辑走向服务逻辑，成为益民最具代表性的转型特征。
“在益民3年，最大的感受是必须改变。”林翠芳坦言，见过太多“老年化”的同行，不舍得装修，不舍得改变自己。
她的档口一看就“很外贸”，花里胡哨的产品基本都是异域花色，两件叠穿款式的衣服悬挂在店铺两侧。
“衣服做得薄、单价低，叠套后有重感，看起来非常笔挺。这些都是中亚客商喜欢的花色和款式。”她表示，每年春秋两季转季时，人流量最大，客户必须来摸面料、看版型，这类风格最能够吸引他们。
真正让林翠芳“破圈”的，是短视频。坚持一个月后，账号粉丝突破1000。虽然不多，但都是她一个个累积下来，会用真金白银拿货的有效客户。
这背后，是益民搭建的“1+N”商户短视频矩阵和全链路数字化经营方案，帮助中小商户破解流量焦虑。市场成立了视频制作团队，通过网站、抖音等多个渠道进行线上推广，用视频精准获客。
马伟波表示，对外，市场主动链接广交会、外商商协会、领事馆等渠道，为商户搭建线上对接平台；对内，市场教商户拍短视频、做线上推广、优化陈列，接下来还将推出英语及小语种培训。
不少商户都踊跃参加益民的各种活动和拍摄，把它当作必须抓住的露出机会。
市场硬件也在同步升级。益民服装城正计划引入T台走秀场地，同时在各楼层配置轻奢餐饮、独立休息区，目前东门已率先落地一家咖啡馆。
“如今，每年两次的‘零售节’已向居民游客开放，既是尾货盘活，也是品牌曝光。未来若条件允许，平价酒店也将入驻，满足国内采购商住两三天、拿完货再走的刚性需求。”马伟波坦言，对于专业市场而言，试衣间、零售场景、文旅化配套这些短板，如今正逐一补齐。
市场自身的出海布局也在提速。2025年3月，天河区唯一的市场采购贸易试点（1039）落地广东益民服装城，益民随即配套成立“外综服”公司，为个体户合规出海提供通关、结汇、税务一站式服务。此外，还为外商会员同步搭建系统，提供到场体验与采购特权。
今年5月，益民服装城出海战略正式启航，通过商务部门对接当地市场，做线下产品对接会。从信息对接升级为样板展示与现场撮合，重点布局中亚等“一带一路”核心市场。这意味着，中小微商户得以低门槛参与国际贸易。
如今，一条铁路依旧绕城而过，益民服装城的列车正驶向更广阔的国际站台。
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